When to negotiate (see download file below)
Negotiation can reduce (not eliminate) areas of uncertainty and should be used when:

When to negotiate (see download file below)

Negotiation can reduce (not eliminate) areas of uncertainty and should be used
when:

  1. when there is a chance material prices will rise
  2. when the buyer is concerned about the relative emphasis placed on price,
    quality, timelines, and services
  3. when quality is of concern
  4. when there is considerable uncertainty about the amount of engineering effort,
    quantity of materials, or labor required
  5. when a supplier must make or purchase special purpose tooling and test equipment
  6. when the buyer’s requirement may be subject to numerous changes
  7. when the internal customer has only one supplier in mind because of previous
    experience
  8. any other ??

Tanggapan 1 : (Triono Rahardjo -Akerkvaerner)

Boleh menambahkan sedikit ya ….

Jangan lupa, sedapat mungkin anda bernegosiasi dengan "decision maker"
dari pihak lawan. Kalau tidak, proses negosiasi bisa "maju-mundur"
dan berkepanjangan. Dalam surat undangan atau konfirmasi atas undangan lawan
untuk bernegosiasi, sebaiknya anda sebutkan bahwa anda hanya mau bernegosiasi
dengan orang yang authorised.

Paling comfortable kalau negosiasi dilaksanakan di kantor sendiri. Kalau lawan
mengundang ke kantor mereka dan anda tidak merasa comfortable, usulkan untuk
mengadakan negosiasi di luar kantor masing-masing.

Last but not least, know your boundaries.

Tanggapan 2 : (Anita Kentjanawati – BP Indonesia)

Thanks pak,for sharing kowledge

Ada satu hal yg juga perlu diperhatikan, selalu berhati-hati terhadap kemungkinan
dipasangnya alat perekam suara (penyadap). Alat perekam ini bisa diletakkan
dimana saja misal dibawah meja, didinding, atau bisa di dalam tas kerja.
Tas kerja ini biasanya akan ditinggalkan di ruangan oleh pihak lawan, ketika
kita minta ‘break’ untuk dapat berdiskusi dengan tim kita di ruangan, dan minta
tim pihak lawan untuk meninggalkan ruangan.

Jadi biasanya, tempat yang dipilih adalah tempat yang netral misalnya hotel,
dll.

Tanggapan 3 : (Akhmad Khaqim)

Sekedar sharing juga, dari pengalaman yg saya dapat selama menjadi ketua tim
perunding antara karyawan dengan BP. Perundingan berjalan hampir 5 bulan dan
lebih dari 19 kali perundingan. Alhamdulillah, perundingan berakhir dengan
kesepakatan kedua belah pihak dengan karyawan mendapat total pesangon ~US$ 5
juta untuk ~360 karyawan, dan tidak ada PHK walau satu karyawan-pun.

Pelajaran-pelajaran itu adalah :

  1. Kenali dengan baik counterpart kita. Cara berfikirnya, style kerjanya dsb.
    Ada orang yg dalam berunding mulai dari deket-deket dg titik tengah, tapi ada
    juga yg mulai dari extrim bawah atau atas. Berunding adalah mencari titik temu
    antara 2 pihak yg berbeda pendapat.
  2. Bicaralah seperlunya. Banyak bicara saat perundingan tidak berarti kita yg
    akan memenangkan perundingan. Bahkan terkadang kita harus "ndableg"
    dengan membisu dan sedikit bicara.
  3. Satukan "bahasa" diantara team sebelum berunding. Kalau perlu buat
    simulasi perundingan shg kita bisa mengantisipasi kira-kira apa yg akan terjadi.
  4. Antisipasi kemungkinan. Siapkan skenario yg akan terjadi dan apa yg harus
    dilakukan. Contoh : jika tawaran A ditolak counterpart kita, apa yg akan ditawarkan
    lagi.
  5. Implementasikan : "Prepare for the Worst, Hope for the best". Sikap
    ini akan menyeimbangkan antara usaha dan doa. Berusaha semaksimal mungkin, dan
    disertai juga dengan doa semaksimal mungkin.
  6. Kenali dengan baik tim perunding kita, pribadinya, gaya bicaranya, dll. Ini
    akan menentukan pembagian peran diantara kita.
  7. Bersiaplah untuk "trade off". Perundingan pada dasarnya adalah
    tawar-menawar kepentingan. Kita harus tahu mana yg nggak boleh ditawar, dan
    mana yg boleh ditawar.
  8. Hati boleh panas,kepala harus tetap dingin. Kepala adalah tempat otak menyusun
    strategy. Kalau "procesornya" udah panas, maka nggak bisa kerja lagi,
    gampang dikalahkan lawan. Maka sepanas apapun perundingan, kepala kita harus
    tetap dingin, agar kita tetap bisa berfikir.

Itu baru yg harus kita lakukan untuk tim kita. Kitapun harus melakukan sesuatu
untuk mempengaruhi counterpart kita. Caranya ….. bersambung.