Negotiation can reduce (not eliminate) areas of uncertainty and should be used when: when there is a chance material prices will rise; when the buyer is concerned about the relative emphasis placed on price, quality, timelines, and services; when quality is of concern; when there is considerable uncertainty about the amount of engineering effort, quantity of materials, or labor required; when a supplier must make or purchase special purpose tooling and test equipment; when the buyer’s requirement may be subject to numerous changes; when the internal customer has only one supplier in mind because of previous experience; …any other??

Pembahasan – Anita, Kentjanawati

Setelah melakukan self assessment terhadap kemampuan kita dalam bernegosiasi, berikut ini saya kirimkan 101 Tips yang bisa dijadikan sebagai pointers untuk mengingatkan kita sebelum, selama dan setelah melakukan negosiasi.

When to negotiate

Negotiation can reduce (not eliminate) areas of uncertainty and should be used when:

1. when there is a chance material prices will rise

2. when the buyer is concerned about the relative emphasis placed on price, quality, timelines, and services

3. when quality is of concern

4. when there is considerable uncertainty about the amount of engineering effort, quantity of materials, or labor required

5. when a supplier must make or purchase special purpose tooling and test equipment

6. when the buyer’s requirement may be subject to numerous changes

7. when the internal customer has only one supplier in mind bacuse of previous experience

8. …. any other ??

Semoga bermanfaat bagi praktisi supply chain yg bergabung di milis migas indonesia.

Tanggapan 1 – triono.rahardjo

Boleh menambahkan sedikit ya ….

Jangan lupa, sedapat mungkin anda bernegosiasi dengan ‘decision maker’ dari pihak lawan. Kalau tidak, proses negosiasi bisa ‘maju-mundur’ dan berkepanjangan. Dalam surat undangan atau konfirmasi atas undangan lawan untuk bernegosiasi, sebaiknya anda sebutkan bahwa anda hanya mau bernegosiasi dengan orang yang authorised.

Paling comfortable kalau negosiasi dilaksanakan di kantor sendiri. Kalau lawan mengundang ke kantor mereka dan anda tidak merasa comfortable, usulkan untuk mengadakan negosiasi di luar kantor masing-masing.

Last but not least, know your boundaries.

Tanggapan 2 – Anita, Kentjanawati

Thanks pak,for sharing knowledge

Ada satu hal yg juga perlu diperhatikan, selalu berhati-hati terhadap kemungkinan dipasangnya alat perekam suara (penyadap). Alat perekam ini bisa diletakkan dimana saja misal dibawah meja, didinding, atau bisa di dalam tas kerja. Tas kerja ini biasanya akan ditinggalkan di ruangan oleh pihak lawan, ketika kita minta ‘break’ untuk dapat berdiskusi dengan tim kita di ruangan, dan minta tim pihak lawan untuk meninggalkan ruangan.

Jadi biasanya, tempat yang dipilih adalah tempat yang netral misalnya hotel dll.

Tanggapan 3 – akhmad.khaqim

Sekedar sharing juga, dari pengalaman yg saya dapat selama menjadi ketua tim perunding antara karyawan dengan BP. Perundingan berjalan hampir 5 bulan dan lebih dari 19 kali perundingan. Alhamdulillah, perundingan berakhir dengan kesepakatan kedua belah pihak dengan karyawan mendapat total pesangon ~US$ 5 juta untuk ~360 karyawan, dan tidak ada PHK walau satu karyawan-pun.

Pelajaran-pelajaran itu adalah :

1. Kenali dengan baik counterpart kita. Cara berfikirnya, style kerjanya dsb. Ada orang yg dalam berunding mulai dari deket-deket dg titik tengah, tapi ada juga yg mulai dari extrim bawah atau atas. Berunding adalah mencari titik temu antara 2 pihak yg berbeda pendapat.

2. Bicaralah seperlunya. Banyak bicara saat perundingan tidak berarti kita yg akan memenangkan perundingan. Bahkan terkadang kita harus ‘ndableg’ dengan membisu dan sedikit bicara.

3. Satukan ‘bahasa’ diantara team sebelum berunding. Kalau perlu buat simulasi perundingan shg kita bisa mengantisipasi kira-kira apa yg akan terjadi

4. Antisipasi kemungkinan. Siapkan skenario yg akan terjadi dan apa yg harus dilakukan. Contoh : jika tawaran A ditolak counterpart kita, apa yg akan ditawarkan lagi.

5. Implementasikan : ‘Prepare for the Worst, Hope for the best’. Sikap ini akan menyeimbangkan antara usaha dan doa. Berusaha semaksimal mungkin, dan disertai juga dengan doa semaksimal mungkin

6. Kenali dengan baik tim perunding kita, pribadinya, gaya bicaranya, dll. Ini akan menentukan pembagian peran diantara kita.

7. Bersiaplah untuk ‘trade off’. Perundingan pada dasarnya adalah tawar-menawar kepentingan. Kita harus tahu mana yg nggak boleh ditawar, dan mana yg boleh ditawar.

8. Hati boleh panas,kepala harus tetap dingin. Kepala adalah tempat otak menyusun strategy. Kalau ‘procesornya’ udah panas, maka nggak bisa kerja lagi, gampang dikalahkan lawan. Maka sepanas apapun perundingan, kepala kita harus tetap dingin, agar kita tetap bisa berfikir.

Itu baru yg harus kita lakukan untuk tim kita. Kitapun harus melakukan sesuatu untuk mempengaruhi counterpart kita. Caranya ….. bersambung.

Anita, Kentjanawati

Thanks pak Akhmad, sambungannya ditunggu, ‘bagaimana mempengaruhi counterpart …’